Как написать отчет по продажам

Как написать отчет по продажам

Как написать отчет по продажам

Отчет по продажам позволит проанализировать ситуацию, сложившуюся в отделе привлечения клиентов. Основываясь на его данных, можно составить план по дальнейшей работе и оптимизировать процесс.

Спонсор размещения P&G Статьи по теме «Как написать отчет по продажам» Что делает менеджер по продажам Как провести собеседование с менеджером по продажам Как делать холодные звонки

Составление отчета начинается с написания «шапки». В центре листа, отступив две-три строки от края, напечатайте крупным шрифтом «ОТЧЕТ». Сразу под ним — по продажам за период с … по … . Далее, при необходимости, укажите отдел, должность и фамилию, имя, отчество.

В первом пункте отчета распишите запланированные объемы продаж. Сколько нужно было привлечь новых клиентов и сколько денег получить с постоянных.

Во втором пункте пометьте реальные показатели. Посчитайте в процентном соотношении, как был превышен план. Если он не был выполнен — сколько не хватило до ожидаемых цифр. Удобнее всего составить график по неделям. Так будет сразу понятно, в какой период продажи выросли, а в какой — упали.

Подробное описание причин, из-за которых план не был выполнен, расположите в третьем пункте. Напишите, почему менеджеры не справились с задачей. Возможно, показатели были завышены и они физически не могли привлечь такое количество клиентов. Или отдел работает неэффективно, тратя большое количество рабочего времени на оформление договоров и урегулирование спорных моментов.

Если план был перевыполнен, укажите в третьем пункте, благодаря кому это случилось. Обязательно отметьте фамилии лучших менеджеров. Перечислите названия самых крупных компаний, которые были привлечены впервые. Если кто-то из постоянных клиентов увеличил объемы закупок, напишите, почему это произошло. Это поможет составить стратегию успешных продаж в будущем.

В четвертом пункте составьте пожелания по улучшению работы отдела. Если требуется нанять новых сотрудников, пометьте это в отчете. Отсутствие нужной бытовой техники, тесные рабочие места и другие факторы, мешающие увеличению продаж, должны быть обязательно озвучены руководству.

Пятый пункт отведите под описание планов продаж на следующий период. Приведите примерные цифры, к которым должны стремиться менеджеры. Рассчитайте прибыль отдела. Напишите желаемую сумму бонусов.

Готовьтесь защитить свой отчет перед руководством. Отрепетируйте заранее, чтобы вопросы не застали вас врасплох. Не волнуйтесь, будьте уверены в себе. На совещании постарайтесь вместе вывести стратегию увеличения объема продаж и разработать действия, позволяющие оптимизировать работу отдела.

Источник: http://dokak.ru/ofisnaja-zhizn/99895-kak-napisat-otchet-po-prodazham.html

Отчетность в отделе продаж

Отчетность в отделе продаж

Если вы давно общаетесь с менеджерами по продажам, то замечали, что если у них стоит только месячный план, велик соблазн первые пару недель в месяце поработать спустя рукава, а потом наверстать упущенное. Вас как начальника отела продаж, а тем более если вы собственник компании, это не устраивает. Ведь если работать планомерно и методично, то можно достичь большего результата.

Это один из самых важных вопросов для начальника отдела продаж: как организовать контроль за менеджером по продажам?

Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца?

Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый шаг сотрудника, мы, во-первых, тратим много времени на это, во-вторых, лишаем сотрудника какой-либо инициативы.

Он не хочет ничего придумывать, поскольку знает, что его все равно проконтролируют и дадут по рукам.

Второй вариант – производить контроль постфактум, по итогам месяца работы — тоже не принесет плодов, так как фактически контролем и не является, это лишь фиксация результатов.

Лучше выбирать средний вариант — ежедневный (еженедельный) контроль результатов.

Но за день менеджер по продажам может ничего не продать? Конечно. Он может ничего не продать за месяц или два, а в некоторых бизнесах и за год, потому что цикл сделки везде разный. Но это абсолютно не значит, что невозможно контролировать ежедневный результат работы менеджера. Как это сделать?

Результат и процесс

В первую очередь, определим, что такое результат и что такое процесс.

Результат — это конкретное измеримое достижение.

Процесс — это действие без фиксации результата за период и без обозначения оставшихся этапов.

Результат: Я за сегодня сделал 50 звонков, из них в 10 удалось назначить встречу.

Процесс: Я сегодня звонил, может быть, завтра с двумя встречусь.

Вас интересует результат и процесс движения к результату, но не субъективный, а тот, который можно измерить.

В компании обычно известно, чего хотим достичь, что должны сделать, чтобы этого достичь. Поэтому и важно понимать, как мы продвигаемся к цели. Для этого требуется регулярно контролировать показатели воронки продаж. А от менеджера требуется заполнение ежедневных отчетов с фиксацией действий с клиентами.

Рассмотрим основные этапы продаж (воронки продаж)

  1. Звонок
  2. Назначение встречи.
  3. Получение технического задания.
  4. Подготовка коммерческого предложения.
  5. Подписание договора.

Менеджер должен фиксировать только действие, которое он произвел с клиентом, и этап, на котором находится.

Руководитель фиксирует, сколько клиентов на каких этапах находится. Если за день добавилось 10 клиентов на 1 этапе, значит, менеджер совершил 10 эффективных холодных звонков.

Если произошло еще 10 перемещений клиентов с этапа на этап, значит, велась еще работа с 10 клиентами. Мы понимаем результативность менеджера, хотя он еще не совершил ни одной продажи.

Он все больше и больше клиентов продвигает к финалу.

Руководитель контролирует

  • Количество клиентов в работе;
  • Скорость перемещения клиентов по этапам;
  • Этапы, на которых «зависают» клиенты.

В итоговом отчете видно сколько каких клиентов на каком этапе находится и то, какие результаты в ближайшее время будут получены.

Примеры отчетов отдела продаж

Отчет менеджера Иванова А.А. за 28/10/17

Название компании Телефон Контакты(лицо, должность) Контакт Результат Когда запланирована дата след. контакта Что подготовить
ООО «Нева» 111-11-11 Сидоров В.В. звонок назначена встреча

Источник: http://lastoptimist.ru/otchetnost-v-otdele-prodazh/

Отчеты о продажах

Отчеты о продажах

После завершения каждой сделки продавец должен написать отчет о продажах. Это нужно не только самому продавцу, но и компании в целом. Для удобства делайте наброски отчетов после каждого визита к клиенту.

В каждой компании, которая занимается продажами, существует система отчетов по продажам. Эти отчеты проходят путь от продавцов через менеджеров по продажам и доходят до высшего руководства компании.

Отчет о продажах – документ о встречах продавца с клиентами. Различают несколько видов отчетов о продажах.

Отчет о встречах с каждым клиентом, в который внесены следующие данные:

  • имя и должность клиента;
  • продолжительность встречи;
  • количество проданного товара;
  • действия компании по обеспечению заказа (сроки доставки).

Ежедневный отчет обычно заполняют в течение рабочего дня и вечером отправляют руководителю. Он содержит информацию о том, что было сделано в течение дня:

  • количество посещений за день;
  • какие товары были проданы;
  • количество проданного товара.

Эти данные необходимы менеджеру по продажам для того, чтобы оценить достигнутые за день результаты.

Картотека клиентов тоже является одним из видов отчетов, который должен вести каждый продавец. Картотека клиентов содержит имена и адреса постоянных и потенциальных клиентов, имена контактных лиц организаций, описание характера бизнеса, отметки о полученных и возможных заказах, а также подробности состоявшихся визитов.

Картотека должна постоянно пополняться актуальной информацией о каждом клиенте. В случае ухода продавца из компании, картотека клиентов передается его преемнику.

Еженедельный отчет содержит описание событий, произошедших за неделю и включает в себя:

  • все полученные заказы;
  • информацию о новых клиентах;
  • информацию об использовании служебного автомобиля (расстояние и расход топлива).

Ежемесячный отчет о работе суммирует данные недельных отчетов. Это ориентир для менеджера для дальнейшего управления продажами. Он включает в себя:

  • обобщенные данные еженедельных отчетов;
  • прогноз вероятного объема продаж на следующий месяц;
  • объяснения по поводу отклонений от плана продаж.

Отчет о расходовании денежных средств (фиксированной суммы, которую компания выделяет каждому продавцу).

Менеджер по продажам должен постоянно работать с отчетами своей команды. Из них можно почерпнуть много полезной информации. Руководители, ответственные за продажи, используют отчеты продавцов для контроля над деятельностью каждого продавца. Менеджер по продажам может использовать отчеты для дальнейших указаний и правильной постановки или адаптации целей своей команды.

Информация, которую предоставляют продавцы в своих отчетах, помогает менеджеру планировать продажи. Отчет также представляет собой часть маркетингового исследования, он предоставляет сведения о том, как рынок принимает ваш товар.

Кроме того, из отчетов можно узнать об отклонениях от прогнозируемых продаж и узнать мнение продавцов, почему реальные продажи отличаются от прогнозируемых.

Подготовка отчета о продажах

Продавцы в процессе работы заполняют значительное количество форм, делают много записей и составляют отчеты о продажах. Некоторые из них ежедневные, другие – еженедельные. Так же, как правило, составляется сводный отчет о проделанной работе за месяц.

Читайте также:  Как капать "отипакс"

Составление отчетов по продажам необходимо для того чтобы каждое звено структуры компании работало эффективно. На всех уровнях сбыта компании требуется разный объем отчетов, по восходящей – от рядовых торговых агентов к менеджерам по сбыту и от него к высшему руководству компании.

Объем работы по составлению отчетов возрастает при движении вверх по служебной лестнице компании. Несмотря на то, что отчеты составляют относительно небольшую часть всей работы, особенно на нижних уровнях, они, тем не менее, очень важны.

Отчет по продажам должен быть понятным, сжатым, убедительным и содержать факты, которые можно использовать везде, где необходимо. Мнение работника, высказанное в отчете, может быть ценно, но необходимо понимать, что оно может быть субъективным.

Отчет по продажам не должен быть длинным. Как правило, на его подготовку и составление должно уходить не более 15 минут. В идеале отчет нужно составлять как можно быстрее после встречи с клиентом.

Если это невозможно, нужно кратко зафиксировать существенные подробности.

Многие компании обеспечивают своих агентов специальными блокнотами для записей, которыми они должны пользоваться в ежедневной работе.

Поддерживать отношения с клиентом и выполнять свои обязательства после заключения сделки удается немногим продавцам. Многие из них не всегда помнят, например, о том, что обещали клиенту выполнить его просьбу к определенной дате. Чтобы такого не происходило, уделите особое внимание ведению записей.

Самый простой способ не забывать об обязательствах перед клиентом – пользоваться специальной памяткой (картотекой текущей информации).

Эта картотека похожа на гармошку с прорезями, помеченными числами от 1 до 31 и названиями месяцев от января до декабря.

Если клиент просит позвонить ему первого числа следующего месяца, просто запишите дату, имя, номер телефона и опустите записку в соответствующую прорезь вашей памятки.

Иногда можно делать пометки в календаре, но если речь идет о документе (письме, карточке потенциального клиента), то лучше положить его туда, откуда его будет легко достать, например, в памятку.

Советы по работе с памяткой

Если вы будете брать памятку с собой на встречи с клиентами, лучше сделать ее закрывающейся, чтобы важные документы не выпали и не потерялись.

Проверяйте свою памятку каждый день. Напишите в своем рабочем календаре напоминание «проверить памятку» на ближайшие три недели.

Подчеркните в документе важные моменты, прежде чем положить его в памятку.

Поставьте дату в верхнем углу соответствующего документа. В конце месяца разложите бумаги следующего месяца.

Держите памятку на рабочем столе или носите с собой.

Чтобы визитные карточки и другие документы небольших размеров не потерялись, прикалывайте их к документам большого формата.

Напишите слово «памятка» на своем рабочем календаре рядом с записями о предстоящих встречах, документы для которых хранятся в памятке.

Если вы будете иметь под рукой записи, вы сможете легко и быстро составить любой необходимый отчет по продажам.

Источник: http://prodawez.ru/prodazi/otchety-o-prodazhax.html

Отчет менеджера продаж | 10 главных точек контроля

Отчет менеджера продаж — важный элемент контроля, на основе которого принимаются решения, влияющие на выручку. Система еженедельной и ежедневной отчетности состоит из 5 компонентов: план оплат на неделю, факт оплат на сегодня, план оплат на следующий день, dashboard, работа с пайплайн.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите настроить эффективную систему контроля и управления менеджерами, чтобы выполнить план по выручке?
Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

  • Отчет менеджера продаж: план оплат на неделю
  • Отчет менеджера продаж: факт оплат на сегодня
  • Отчет менеджера продаж: план оплат на завтра
  • Отчет менеджера продаж: сводная таблица показателей по отделу
  • Отчет менеджера продаж: пайплайн

Первый отчет, который необходимо заполнять — «план оплат на неделю». Так как неделя представляет собой действительно критический срок в ежемесячном прогнозе по закрытию сделок, необходимо сразу научиться контролировать работу именно в этом разрезе.

► 1. Сформируйте в CRM такую форму

► 2. Обеспечьте регулярность процесса, при котором менеджеры еженедельно заполняют данный отчет в CRM. Лучше всего, если они будут делать это в конце недельного цикла, когда уже есть определенные наработки и «обещания» со стороны клиентов.

► 3. Выгружайте изображенную выше форму из системы и обсуждайте ее на еженедельном совещании, например, утром в понедельник. Так вы «прилюдно» подтвердите планы каждого менеджера, чем многократно повысить шансы на их выполнение.

Самый главный пункт в приведенной таблице «Когда оплатит» является ключевым в форме. Его заполнение стимулирует продавцов быть ответственными и делать все для того, чтобы успеть в срок.

Важно понимать, одна «плохая» неделя работы — и вот уже бизнес сталкивается с недополученной прибылью, кассовыми разрывами и проблемами с кредиторами. «План оплат на неделю», в том числе, косвенно влияет на предотвращение подобных ситуаций.

Отчет «факт оплат за прошедший день» по большей части выполняет информационную функцию. Благодаря ему руководитель отслеживает ситуацию на ежедневной основе.

Обратите внимание, что в столбце «Статус оплаты» можно указывать следующее:

  • оплачено;
  • частично оплачено;
  • счет на оплате.

Главная особенность данного отчета менеджера состоит в том, что он заполняется несколько раз в день. Руководитель назначает реперные точки для внутридневного контроля исполнения плана.

Отслеживать оплаты на основе заполнения «факта оплат на сегодня» вы можете 2−3 раза в день. Например, в 12:00, 16:00 и 18:00.

Такой почасовой мониторинг не только дает понимание ситуации, но и стимулирует продавцов.

Отчет менеджера «план оплат на завтра» представляет собой детализацию прогноза на неделю, но только с возможностью ежедневного контроля.

Эта форма заполняется один раз в конце рабочего дня, который предшествует плановому. В конце истекшего дня он исследуется с руководителем и соотносится с «планом оплат на неделю».

Такой анализ позволяет достичь необходимой оперативности в действиях начальника отдела, который на его основании может вовремя скорректировать стратегию продавца.

Существует еще одна базовая форма отчета — сводный отчет по типу «доска», на которой динамическим образом изменяются и отображаются показатели выполнения плана по каждому сотруднику отдела. Ее основное назначение — информационно-демонстрационное.

В таком виде она может быть представлена на большом мониторе, либо расчерчена вручную на обычной доске. «Доска» должна автоматически заполняться в CRM, в которой отражены все необходимые показатели по каждому продавцу.

Обратите особое внимание на второй столбец слева «% выполнения плана на текущий день». Он требует дополнительных разъяснений. Это не фактический процент, отражающий насколько выполнен месячный план.

На самом деле данный показатель свидетельствует о «скорости» его выполнения. То есть насколько бы был выполнен план каждым из сотрудников, если он продолжит прилагать те же усилия, что и на текущий момент.

Рассчитывается «% выполнения плана на текущий день» по формуле:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Таким образом, если результат по данному отчету менеджера продаж меньше 100%, то это означает, что он не успевает выполнить план при имеющемся количестве совершаемых усилий и используемых им стратегий.

«Доска» в основном направлена на то, чтобы оказывать психологическое воздействие на продавцов с целью подтолкнуть их к более активным, но в то же время разумным шагам по исправлению ситуации.

Пайплайн — термин, пришедший к нам из западной практики продаж. Он характеризует и детализирует состояние всех сделок, которые находятся на разных стадиях в «портфеле» сотрудника. Работа с пайплайн — это постоянный процесс взаимодействия руководителя с каждым из сотрудников по поводу решений, которые в итоге приведут к оплате.

Для эффективного взаимодействия такого рода необходимы 2 условия:

  1. Все работа и отчеты менеджеров по продажам осуществляются через CRM
  2. Руководитель ранжирует сделки в CRM с помощью фильтров и выгружает следующую форму.

Ключевые показатели для закрытия сделки в этой таблице — «этап сделки» и «вероятность». Причем они коррелируют друг с другом.

Изначально шкала вероятности настраивается в зависимости от этапа, на котором в данный момент находится сделка. Степени этой вероятности подбираются на основании сформировавшейся индивидуальной практики бизнеса. Они также зависят от отрасли и уровня лица, с которым взаимодействует продавец: менеджер среднего звена, начальник отдела или директор. Приведем реальный пример такой шкалы.

  • Отправлено коммерческое предложение — вероятность оплаты до 50%
  • Отправили договор — 50−70%
  • Договор подписан — 70−90%
  • Выставлен счет — 90−100%

Пайплайн и результаты в отчетах каждого менеджера — вещи вполне управляемые. Нужно всего лишь руководствоваться 4 принципами.

► 1. Общее состояние портфеля каждого продавца отслеживается на регулярной, иногда ежедневной основе. Особенно важно это делать с новичками и сотрудниками, пребывающими в профессиональной «депрессии». Для того, чтобы изменить состояние пайплайн того или иного продавца, контролируйте его по упомянутым реперным точкам внутри дня.

► 2. Нельзя допускать, чтобы пайплайн «засорялся» или наоборот был слишком «пустым». Контролируйте по отчетам менеджеров процесс закрытия сделок в срок.

И вовремя пополняйте персональную воронку сотрудника задачами по новым сделкам. В идеале «наполнение» должно происходить автоматически по мере отработки старых заданий с учетом показателя средней длины сделки.

Таким образом, можно достичь необходимого баланса.

► 3. Работа с пайплайн должна быть настроена с возможностью контроля среднего чека. Если этот показатель не достигает нужного уровня, который установлен в регламентах по бизнес процессам, то необходимо назначать дополнительные встречи с персоналом и проводить тренинги по проблемным этапам.

► 4. Не следует забывать, что объем выручки зависит не только от усилий продавцов, но и маркетинговой поддержки. Каждый этап сделки должен включать в себя элемент, который будет буквально подталкивать покупателя к оплате.

Читайте также:  Как надувать фольгированные шары

Так, вместе с коммерческим предложением может быть отправлен подарок в виде обучающей электронной книги с полезной информацией.

Чтобы оплата произошла быстрее, можно предоставить ограниченную во времени возможность дополнительных бонусов по договору.

Мы рассмотрели 5 составляющих эффективной работы с отчетами менеджеров. Она включает в себя настройку целой системы, которая будет вовремя сигнализировать о состоянии каждой сделки в отдельности.

Хотите настроить систему контроля за менеджерами и увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

Источник: http://blog.oy-li.ru/otchet-menedzhera-prodazh/

Экспертная система анализа и управления снабжением

Экспертная система анализа и управления снабжением

Каждый руководитель отдела продаж или коммерческий директор сталкивается с необходимостью составления отчета о продажах.

Но далеко не каждый отчет полезен руководителю, соотношение потраченного времени на изучение отчета и полученного результата не всегда говорит в пользу большого объема выгруженных данных о продажах.

Причем важно видеть не только текущие показатели, но и историю их изменения – чтобы определить, каким образом текущая ситуация является следствием предыдущих продаж.

Так, к примеру: Знаете ли Вы — какую долю продаж занимает у Вас конкретный контрагент? А как эта доля изменилась с прошлого месяца? А какой из менеджеров делает ему максимум продаж? А с каких складов лучше всего уходят те или иные товары? А теперь спросите себя – можете ли вы ответить, потратив на это всего лишь 3 минуты, на эти же вопросы по состоянию на предыдущую неделю? А на предыдущий месяц? А как эти показатели изменились за год – какова их динамика? Можете ли Вы определить, что Ваш менеджер со временем продает все больше и больше и определенных видов товара, и при этом не обращает внимание на другие группы?

Система анализа продаж Mycroft Assistant поможет Вам найти ответы на эти вопросы. Mycroft Assistant позволяет формировать текущий анализ и исторические данные не только по сырым данным о количестве и сумме проданных товаров, но и более комплексные и полезные показатели, такие как средняя сумма сделки, и количество сделок в периоде.

Общий отчет по всей фирме

Аккумулирует основные данные, связанные с продажами компании за выбранный период. Именно этот документ еженедельно дает возможность коммерческому директору делать выводы о текущей работе компании.

Отчет о продажах менеджера по работе с клиентами

Самым простым способом определить, насколько эффективной была работа того или иного менеджера по продажам, является анализ истории его продаж – определение текущих показателей и динамики. Чем подробнее будет информация, тем объективнее оценка.

Отчет должен давать возможность оценить производительность менеджера во времени – понять не только насколько хорошо или плохо он работал в последнем периоде, но и насколько объем этой работы изменился в контексте всей истории работы.

Персональный отчет менеджера по продажам также дает возможность увидеть сильные и слабые стороны каждого менеджера и корректировать его работу в нужном направлении.

Отчет о продажах по разрезам товаров

Чтобы узнать, какие товары приносят высокую прибыль, а от каких лучше отказаться, необходим подробный отчет о продажах по видам и свойствам товаров. Анализ данного отчета позволит выделить наиболее выгодные товары, оценить динамику их продаж, и на основании этого оптимизировать ассортимент, ценовую политику и структуру продаж.

Отчет о продажах по отдельным торговым точкам

Отчет о продажах по магазинам, торговым площадкам, филиалам имеет большое значение для компаний с развитой торговой сетью. На основании такого отчета можно сделать выводы об эффективности работы каждой точки, оценить оптимальную товарную матрицу для данной торговой точки, понять структуру клиентов точки и, при необходимости, скорректировать работу.

Подводя итог, система анализа продаж «Майкрофт Ассистант» поможет Вам найти ответы на многие вопросы, возникающих из анализа продаж. И это не только сырые отчеты по продажам, но и комплексные аналитические срезы, которые дают максимум информации и которыми удобно пользоваться.

Мы предлагаем возможность детального, но доступного, анализа текущего состояния продаж в компании и отображения динамики в различных аналитических срезах и во времени. Важно, что вы можете выбрать срез данных на определенную дату и сравнить состояние продаж компании на выбранную дату, по сравнению с текущей ситуацией, что поможет принять нужные управленческие решения.

Анализ о продажах в разрезе ABC-групп в можете посмотреть по ССЫЛКЕ.

Ни один отчет о продажах не полный, если нет запланированного плана продаж, выполнение которого и есть предмет анализа продаж текущих. Информацию о плане продаж вы можете посмотреть по ССЫЛКЕ.

Наша система так же умеет автоматически составлять сводный периодический отчет и отсылать его на электронную почту.

Если Вы хотите начать работу в системе Mycroft Assistant, где реализована эффективный анализ продаж, Вам необходимо пройти регистрацию по ССЫЛКЕ и следовать дальнейшим инструкциям.

Источник: http://mycroftbs.ru/sales-report/

Отчётность продавца

Продавец, как и любой другой сотрудник нуждается в контроле. Но к сожалению подавляющее большинство руководителей не умеют выстраивать прозрачную систему контроля продавцов. Первое что необходимо сделать для организации полноценного контроля – это правильно составить правильную отчетность продавца.

Зачем нужны отчёты в продажах

Многие сотрудники ненавидят отчёты, и это понятно, кому приятно что копаются в его работе. Несмотря на это работа должна контролироваться, а контролировать весь рабочий процесс слишком трудозатратно. Именно для этого и придуманы отчеты.

Исходя из просмотра отчета, руководитель делает вывод о эффективности сотрудника. В отчете должно отображаться текущий результат и основные показатели, влияющие на результат — KPI.

Как правило отчеты формируются из результатов и, если результаты не достигнуты руководитель начинает контролировать действия.

Сложность контроля продавца состоит в том, что результат его действий — это продажа, но она может не состояться из-за большого количества причин. И далеко не все причины подвластны продавцу. Поэтому при контроле работы продавца очень важно контролировать действия постоянно. Но встаёт вопрос, как составить отчет, по которому можно контролировать не только результаты, но действия продавца.

Какие показатели нужно контролировать у продавца

Давайте определимся какие показатели стоит оценивать у продавца и какие выводы может сделать руководитель из отчёта. Я не буду расписывать показатели результата его работы: количество продаж, % аксессуаров, выручка и т.п. Данные показатели вы и сами знаете, укажу то на что внимание обращают намного реже.

Количество контактов или попыток контакта

Практика показывает, что продавцы могут пропускать через себя абсолютно разный объём клиентов. Кто-то больше, кто-то меньше. Данный показатель говорит о скорости работы сотрудника и о его мотивации. Часто вижу, как продавцы избегают контакта с клиентом.

Время в полях

Для некоторых продаж важно учитывать количество времени в режиме общения с клиентом. Один продавец не вылезает из полей, другой может отсиживаться в офисе. Но если продавец не вылезает из полей, но продаж нет, то можно допустить что его и в полях то нет. В целом этот показатель говорит о мотивации сотрудника.

Процент установленных контактов

Отношение количества клиентов, которые начали общаться с продавцом, к общему количеству попыток установить контакт. Данный показатель покажет вам насколько качественно ваш продавец умеет устанавливать контакт с клиентом. Низкий процент будет говорить о том, что вам необходимо поменять скрипты по установлению контакта.

Сколько продавец взял телефонов

Цель данного отчета понять сколько клиентов заинтересовались предложением из оповещенных. Понять это можно по косвенным признакам, и они могут отличаться в различных типах продаж.

Где-то показателем интереса, будет оставленный номер телефона, где-то договоренность на выезд мастера на дом или отправку коммерческого предложения.

Данный показатель очень важно отслеживать, поскольку если продавец проводит очень много не результативных презентаций это крайне нездоровый сигнал. Вам требуется срочно вносить изменения в продукт.

Бывает другая ситуация что продавец собирает много контактов. Но делает мало продаж. Это говорит о том, что он не умеет завершать сделки и ему не хватает настойчивости.

Причины отказа

Многие менеджеры допускают ошибку, не фиксируя причины отказа клиента. Тем временем это важнейший показатель и очень ценная информация как для обучения конкретного продавца, так и для выстраивания правильной маркетинговой политики.

Сведения о конкурентах

По возможности продавцы должны отчитываться о деятельности конкурентов. Прежде всего вас должны интересовать сильные и слабые стороны ваших соперников. Узнав их, вы можете значительно увеличить продажи.

Все что перечислено выше это этапы воронки продаж. Вы можете их выбрать самостоятельно и придумать удобный для вас способ отчета продавца по каждому параметру. Собирая и используя эту бесценную информацию, вы будете всегда держать руку на пульсе и быть в лидерах своей отрасли.

Источник: http://WorldSellers.ru/otchyotnost-prodavca/

Отчет о проделанной работе: образец :

Отчет о проделанной работе: образец :

Трудовой процесс состоит из постановки задач руководителем и их выполнения сотрудником компании. Время от времени каждый работник составляет отчет о проделанной работе. Периодичность зависит от внутренних правил предприятия, также как и форма. Не стоит недооценивать значимость этого документа для руководства.

В этой статье мы рассмотрим то, как правильно оформить отчет о проделанной работе, образец заполнения документа и некоторые советы по его составлению.

Почему нужно уметь правильно отчитаться о работе

Рабочий процесс можно представить в виде сложного механизма, в котором каждый сотрудник компании является шестерёнкой. В этом примере руководитель организации выступает инженером, который обязан следить, чтобы все механизмы работали слаженно и как можно быстрее.

В реальной жизни начальникам довольно-таки сложно оценить, насколько хорошо сотрудники справляются со своей работой, если они не видят результатов труда.

Поэтому почти на всех предприятиях руководство обязывает каждого сотрудника регулярно составлять отчет о проделанной работе. Зачастую этот документ создаётся с периодичностью в 1 неделю.

Таким образом, начальство может увидеть, чем занимались работники, а также насколько они были полезны предприятию.

Читайте также:  Как выглядеть стильно в 50 лет

Неправильный пример

Составляется документ в свободной форме.

Возможно, именно поэтому и встречается большое количество отчетов, которые ни о чем не говорят руководству или заставляют думать о том, что рабочий не справляется с возложенными на него функциями.

При этом конкретный сотрудник может быть реальным трудягой и перевыполнять свой план. Виной всему − неправильно составленный отчет о проделанной работе. Образец такого документа приведём ниже.

“Кому: начальнику планового отдела Иванову П. М.

От кого: экономиста 1 категории планового отдела Петрова Ю. Р.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-otchet-o-prodelannoj-rabote-obrazec.html

Самые важные отчеты для анализа продаж

Самые важные отчеты для анализа продаж

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами! 
Зарегистрироваться бесплатно >>

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

АВС-анализ позволяет получить данные о распределении источников прибыли компании по отдельным категориям, в зависимости от процентного соотношения. Подробнее о  ABC анализе продаж.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Третья категория, С, является наименее перспективной и ее наличие можно рассматривать только лишь как вспомогательный элемент в общей работе системы.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж.

XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления.

При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y – потребление которых носит сезонный характер, а в Z — те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке.

Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка.

Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей. 

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют. Подробнее о возможностях CRM-систем >>

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

  • Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
  • Отправка SMS и email-сообщений
  • Анализ активности клиентов
  • Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
  • Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас! 

Источник: http://class365.ru/crm/analiz-prodazh-otchety

Отчет продаж

Отчет продаж — удобный и эффективный инструмент, с помощью которого можно получить информацию о состоянии рынка, об общей динамике продаж, осуществленных компанией, их объеме, отклонениях от плана продаж, о клиентах и конкурентах, эффективности маркетинговой политики компании. Отчет продаж дает возможность оценить, верные ли были выбраны рекламные площадки и стратегии, проконтролировать деятельность службы продаж компании в целом и отдельных сотрудников такой службы в частности.

Отчет продаж позволяет анализировать причины уменьшения объемов продаж. Это может произойти по причинам снижения покупательской способности, снижения качества товара, появления на рынке конкурентов или нового продукта с улучшенными потребительскими характеристиками, изменения покупательского спроса.

В зависимости от причины компания либо снижает отпускные цены, либо усиливает контроль за качеством товара,  проводит диверсификацию или изменение маркетинговой политики и т.д.

  Отчет продаж дает возможность в любой момент узнать, сколько товаров имеется у компании, проанализировать причины уменьшения или увеличения товарных остатков, отследить эффективность каждого товара (что продается быстрее, приносит больше прибыли, за что расплачиваются в первую очередь).

Также с помощью отчета продаж легко оценить клиентов компании, их покупательскую способность, выявить наличие задолженностей, принять соответствующие меры.

Имея информацию такого объема, можно осуществлять планирование производства и продаж: действовать в направлении освоения выпуска новых товаров и расширения производства, если предполагается рост объема продаж, или принимать ряд экстренных мер при снижении спроса.

Отчет продаж может быть нескольких видов. Наиболее общим считается отчет отдела продаж компании, в котором аккумулируются основные данные по продажам за конкретный период. Персональный отчет продаж менеджера по сбыту позволяет определить эффективность его работы и проанализировать личные показатели.

Отчет продаж может быть составлен по товарным категориям. Из такого отчета можно узнать, реализация каких товаров приносит компании прибыль, а от каких товаров стоит отказаться. На основе анализа этого отчета продаж вносятся изменения в ценовую политику, оптимизируется ассортимент и объемы закупок товара.

Для торговых сетей особую важность представляет отчет продаж по торговым точкам, входящим в сеть. На основании полученных отчетов оценивается рентабельность магазинов, филиалов, торговых площадок, вносятся корректировки в их работу.

Также весьма информативен отчет продаж по рекламным площадкам: он позволяет узнать стоимость привлечения одного клиента на каждой из рекламных площадок, и внести изменения в рекламную и маркетинговую политику компании.

Источник: http://supersales.ru/terminy-i-opredeleniya/otchet-prodazh.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector