Как победить конкурентов, не снижая цен

Ценовые войны: что делать, если конкуренты снижают цены и демпингуют

Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.

В статье расскажем, как выйти из ценовой конкуренции и почему не стоит снижать цены.

Почему конкурент снижает цены

Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:

  • Появились проблемы, которые нужно срочно решитьУ конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада.
  • Целенаправленно переманивает покупателейКонкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток.
  • Снизил качество товараКонкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые.
  • Нашел, как сократить издержкиКонкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.

В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.

Опасности ценовой конкуренции

Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.

Но минусов в этом случае больше:

  • Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
  • Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
  • Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент.
  • Всегда найдется товар дешевле.
  • Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
  • Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
  • Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.

Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Как победить конкурента без демпинга

Предложите клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для бизнеса и перспектив его развития.

Поднимите цены

Пытаясь продавать еще дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.

К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.

Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.

Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.

Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.

И поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях.

Боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами? Так скорее всего и будет, но вырастет фактическая прибыль и вы в результате останетесь в плюсе. Посмотрите на эту таблицу:

Цена поставщика Наценка Цена в рознице Прибыль Количество заказов Доходы Фактическая прибыль
100 30% 130 30 100 13000 3000
100 45% 145 45 80 11600 3600
100 65% 165 65 60 9900 3900

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/price-wars-what-to-do-if-your-competitors-reduce-the-price.html

Как победить конкурентов, не снижая цен

« Назад

12.04.2015 10:30

 Николай Соустин Президент агентства «Маркеторика», преподаватель Высшей школы экономики, Москва

 Противостояние между торговыми сетями и производителями с каждым годом все острее. Сетям надо бороться за клиента, и они хотят закупать товары по более низким ценам. Производителям же нужна полка, на которой конечный потребитель нашел бы их товар, но работать с низкой маржей они ради этого не согласны.

 До недавнего времени я был акционером и главой группы компаний, занимавшейся производством и дистрибуцией строительных материалов (предприятие было довольно успешным, поэтому нам, акционерам, поступило хорошее предложение о его покупке, и мы предложение приняли).

Под собственной торговой маркой «Строби» фирма выпускала стеклотканевые сетки для штукатурных работ и самоклеящиеся ленты для заделки швов гипсокартона. Долгое время мы занимали свыше 70% своего сегмента рынка в России. Но по мере выхода на отечественный рынок китайских производителей конкуренция стала усиливаться.

И руководство приняло три стратегических решения: во-первых, не снижать качества продукта; во-вторых, не демпинговать, а сохранять самые высокие цены; в-третьих, поддерживать большой остаток на складе.

 Выбранная стратегия помогла справиться с давлением нашего постоянного партнера – крупного сетевого ритейлера «Леруа Мерлен», который настаивал на значительном снижении цены, ссылаясь на более выгодные предложения других компаний.

Мы долго убеждали закупщиков в своей надежности, гарантируя исполнение заявок в полном объеме с соблюдением установленных сроков, но партнеры были непреклонны: или мы снижаем цены, или вылетаем с полки. Тогда мы отказались от контракта – чего, конечно, от нас никто не ожидал.

Компания, заключившая контракт вместо нас, не смогла обеспечить исполнение заявок на должном уровне, и полки постоянно пустовали. А наши менеджеры регулярно звонили закупщику, дразня его вопросами о том, сколько потеряла его сеть, оставшись с пустыми полками.

Когда пришло время подписывать контракт на следующий год, мы снова предложили «Леруа Мерлен» высокие цены, включив в пакет документов статистику исполнения нами заявок в других сетях, где «Строби» обеспечивала 100% поставок. Контракт был подписан. Так мы вернули себе крупного клиента, не уступив ему в цене.

 Приводим в пример довольного заказчика

 Владислав Мартынов Генеральный Директор компании «SAP СНГ», Москва

 Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, наша компания использует разные способы. Основываясь на собственном опыте, дам несколько рекомендаций.

 Способ 1. Демонстрируйте результаты, которых добились другие Ваши клиенты (желательно из той же отрасли, что и потенциальный заказчик). Приводите как можно больше конкретных фактов; если у Вас есть соответствующая статистика, ознакомьте партнера с нею.

Хорошим аргументом будут и рекомендации, поступившие от Ваших клиентов, – при условии, что в этих документах указываются названия компаний-заказчиков и содержатся конкретные цифры.

Скажем, мы в ходе переговоров приводим такой пример: «По предварительным данным компании «Эльдорадо», после внедрения единой системы управления персоналом на базе SAP эффективность учетных операций выросла вдвое, а их себестоимость при этом снизилась больше чем на 50%.

Расходы на фонд оплаты труда сократились примерно на 6,5 млн руб. в год. Доля ошибок при начислении зарплаты минимизирована – они случаются меньше чем в 1% расчетов».

 Способ 2. Помогайте заказчикам. Например, наша компания, начиная сотрудничество с новым клиентом, предлагает бесплатную услугу – выявление факторов, тормозящих эффективную работу его фирмы.

Мы фиксируем 15 ключевых бизнес-процессов в том виде, в каком они выстроены на предприятии, и сравниваем полученные значения с образцовыми показателями (которые демонстрирует лидер в соответствующем сегменте). Затем делаются выводы.

Результат может быть таким: «Эффективность Вашего бизнеса втрое ниже, чем у лидера, потому что у Вас дублируется ряд процессов».

 Способ 3. Поддерживайте личные контакты. Чаще всего люди покупают не у фирм, а у других людей. Если мы доверяем поставщику, то скорее склонны заплатить ему запрашиваемую цену, чем искать другого, с ценами на 10–15% ниже.

Вы можете проводить среди клиентов регулярные опросы, рассылать письма с новостями, готовить совместные образовательные конференции и тренинги, устраивать праздники. Есть смысл и в организации разнообразных конкурсов для клиентов.

Например, наша компания учредила премию SAP Quality Award – она присуждается заказчикам, которые провели масштабное внедрение решений SAP, добившись при этом значительного роста эффективности.

Демон­стрируйте заказчикам свою гордость достигнутыми вместе успехами, не отказывайте клиентам в рекомендациях, не скупитесь на эмоции.

 Способ 4. Постоянно ищите способы привлечь новых клиентов. Иногда проще найти новых заказчиков, чем пытаться по прежним ценам продавать свои продукты старым. В этом Вам помогут как сотрудники Вашей компании, так и партнеры. Хорошим стимулом для них будет, например, такая акция: «Приведите клиента и получите бонус – 5% суммы подписанного контракта».

Помогаем потенциальным клиентам повысить платежеспособность

В 2009 году наша сеть запустила проект поддержки малого бизнеса «Школа торговли». Проект ориентирован на владельцев небольших торговых предприятий, например магазинов у дома. Мы предлагаем коммерсантам свою помощь в полной или частичной модернизации торговых точек.

Полная модернизация включает, как правило, введение системы самообслуживания с соответствующей перепланировкой торгового зала и заменой оборудования. Затраты на это со стороны владельца магазина составляют от 200 тыс. до 2 млн руб. Частичная же модернизация не требует от собственника каких-либо ощутимых капиталовложений.

Мы совершенно бесплатно даем рекомендации относительно ассортимента, планировки торгового зала, выкладки товаров, ценовой политики и способов проведения рекламных акций.

Никаких обязательств приобретать товары только в нашей сети мы взамен не требуем. Однако когда сразу же после модернизации обороты магазинов вырастают, большинство владельцев делают закупки именно у нас.

Помогаем дистрибьюторам продавать наш товар

1. Повышайте квалификацию сотрудников дистрибьюторских компаний. Например, для работников архитектурных, строительных и дистрибьюторских фирм мы проводим бесплатные семинары.

Так, недавно нами запущена программа «Эксперт». Ее цель – обучить сотрудников компаний-дистрибьюторов навыкам продаж и ведения дела.

Пройдя эти курсы, менеджеры будут лучше ориентироваться в рыночной ситуации и в нашем бизнесе.

Научившись разбираться в подвесных потолках, сотрудник фирмы-дистрибьютора сумеет на примере товаров Armstrong объяснить клиентам преимуще­ства той или иной технологии.

2. Оптимизируйте сервис. Нужно обеспечить дистрибьютору комфортную работу с Вашим товаром.

Например, чтобы наши партнеры в регионах могли быстрее получать продукцию, мы в 2010 году открыли дополнительный склад в Новосибирске. Это позволило сократить время обслуживания и расходы клиента на доставку товара.

А значит, предложение нашей компании стало более привлекательным, хотя цена продукции не изменилась.

3. Консультируйте клиентов по вопросам использования Вашего товара. Например, производители-пищевики дают покупателям рецепты блюд, которые можно приготовить из их продуктов. Такие советы нередко помещают прямо на упаковке. Я думаю, рассказывать потребителям о неочевидных способах использования своего товара могут многие компании.

Читайте также:  Как подключить флешку к телевизору

Делаем ставку на эксклюзивность

Долгое время наша компания вела дистрибуцию сразу нескольких известных марок автомобильных масел и охлаждающих жидкостей.

Этот бизнес обеспечивал обороты, но не прибыль: слишком сильной была конкуренция, дистрибьюторы демпинговали. Выход мы увидели в том, ­чтобы стать эксклюзивным представителем одного бренда. С 2005 года компания продает только автомобильные масла марки Fosser (Германия).

Эксклюзивные права позволяют устанавливать дополнительную торговую наценку, не опасаясь ценовой конкуренции с другими поставщиками. Однако нам пришлось конкурировать с известными брендами. Мы нашли два способа, позволяющих выстоять в этой борьбе.

Стимулирование продавцов. Конечно, в масштабах всего рынка нам было бы трудно конкурировать с такими гигантами, как Mobil или Esso, но в отдель­но взятых торговых точках это вполне возможно.

Будучи единственными поставщиками масел марки Fosser, мы предложили директорам магазинов устанавливать наценку 60%. Если покупатель просит продать ему масло Mobil, хозяин розничной сети на этом зарабатывает 30% его стоимости (условно – 100 руб.).

Если же продавец в ответ предложит клиенту наш товар и расскажет о преимуществах масла Fosser, то хозяин магазина может заработать больше (условно – уже не 100, а 200 руб.), поскольку наценка вдвое выше. Достаточно объяснить это владельцу, а уж он найдет, как добиться, чтобы продавцы продвигали более рентабельные товары.

На собственном опыте мы убедились, что розничные магазины могут продавать товары малоизвестных брендов в тех же объемах, что и раскрученную продукцию. Главное – стимулировать продавцов.

Кредитование партнеров в регионах. Чтобы обеспечить хорошие сезонные продажи, нужно заблаговременно пополнять оборотные средства. Мы решили эту задачу, беря кредиты.

Полученные в долг деньги позволили нам заранее отправлять товар (например, в Хабаровск), давая партнерам отсрочку платежа продолжительностью до четырех месяцев.

Благодаря этому мы вовремя занимали места на полках и увеличивали объемы продаж.

Источник: http://consult-dnd.com.ua/stati1/article_post/kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-tsen

Как победить конкурентов, не снижая цен?

Автомобильный бизнес в современной России развивается стремительными темпами: ежедневно открываются новые фирмы — как крупные, так и мелкие. Практически у любой компании есть масса конкурентов, которые серьезно осложняют жизнь. Каким образом их можно победить?

Первый и самый популярный вариант решения проблемы — это снижение цены на товар или услугу. Но в конечном итоге он, скорее всего, окажется экономически неэффективным: возможно, это и привлечет к вам клиентов, но большой прибыли не получится. К тому же низкие цены могут вызвать подозрения покупателей в недоброкачественности товара. Что же делать? Вот несколько способов решения этой проблемы.

Способ 1: повышение качества обслуживания

В результате опроса, проведенного среди покупателей, выяснилось, что почти половина людей, отказавшихся от покупки, была недовольна качеством обслуживания. Теперь подумайте, каково качество обслуживания в вашей компании? Достаточно ли вежливы и компетентны ваши сотрудники? Если нет, то это — первое, на что следует обратить внимание.

Именно грамотные и любящие свою работу сотрудники могут принести вам большую прибыль и завоевать хорошую репутацию. Обучайте своих работников: приглашайте специалистов, которые будут проводить полезные тренинги для обслуживающего персонала.

Впрочем, некоторые тренинги или лекции вы сможете провести и сами.

Для повышения лояльности к своей работе полезны различные способы мотивации: учреждение премий, званий (например, звание «Лучший продавец месяца/года»), корпоративные мероприятия (совместные выезды на природу, поход в ресторан или боулинг и др.).

Иногда покупатели не отказываются что-либо приобрести только потому, что им мило улыбнулась приятная девушка-консультант. Обращайте внимание сотрудников, что при работе с людьми имеет значение, насколько опрятно выглядит человек, его одежда, манера разговаривать спокойно и приветливо.

Важно, чтобы у всех сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, была чистая деловая одежда, а у женщин — аккуратные прически и умеренный макияж.

Конечно, это требование не касается мастеров, которые, например, ремонтируют автомобили: в этом случае деловая одежда вряд ли возможна, но вежливость и дружелюбие, стремление помочь клиенту необходимы.

Но самое главное — это, конечно, компетентность. Ничто так не раздражает клиентов, как некомпетентные ответы на их вопросы.

Принимайте на работу тех, кто действительно разбирается в сфере деятельности вашей фирмы и может ответить практически на любой вопрос.

Если вы поставляете запчасти, убедитесь, что сотрудники владеют всей информацией даже о новейших деталях и могут проконсультировать клиента как эксперты.

Способ 2: новые маркетинговые ходы

В деле борьбы с конкурентами вам поможет толковый маркетинг. Изучите, что именно необходимо вашим клиентам, чего им не хватает? Здесь поможет совет старого доброго Дэвида Огилви, самого известного в истории копирайтера: превратитесь в вашего потенциального клиента. Побудьте им и поймите, чего ему не хватает.

Предложите своим клиентам услугу, которую не оказывают другие компании такого же профиля и которая могла бы облегчить жизнь клиентов. Это соответствует концепции УТП — уникального торгового предложения. Если вы сможете предоставить какую-то небольшую и нужную услугу бесплатно (например, при покупке дорогостоящей детали — установка в подарок), это почти наверняка станет очень эффективным ходом.

Помните: чтобы победить конкурентов, надо отличаться от них, причем в лучшую сторону.

Способ 3: качественное обслуживание до и после покупки

Значительно может помочь предоставление гарантии на ваш товар или выполняемые работы, сервисное обслуживание после совершения покупки или получения услуги.

Это показывает серьезность вашей фирмы и то, что вы готовы отвечать за качество своей работы.

Когда дело касается дорогостоящего ремонта или сложных технических работ, для клиентов предоставление гарантии может стать важной причиной обратиться именно в вашу компанию.

Хорошо помогут и бесплатные консультации. Они могут касаться проведения сервисного обслуживания, эксплуатации автомобиля, подбора запасных частей, замены расходных материалов, ремонта и т. д. Проводить такие консультации по телефону или при личном разговоре должны опытные, компетентные сотрудники, мнение которых можно считать экспертным.

Способ 4: грамотная реклама и пиар

Не стесняйтесь рекламировать свою фирму: пусть люди знают, что у вас есть! В рекламе важно подчеркивать уникальность вашей компании и удобство для клиентов. Подчеркивайте выгоды, которые вы можете предоставить.

Не стоит гнаться за оригинальностью рекламного хода, если вы не стремитесь попасть на фестиваль рекламы. Из рекламы клиент должен понять, что представляет собой ваша фирма, чем она занимается, какие услуги предоставляет и почему именно она лучше других.

Оригинальность рекламы может дополнить впечатление, но лишь при условии, что целевая аудитория восприняла всю информацию.

Кроме рекламы, которая может потребовать серьезных вложений, важен и пиар, который может быть даже совсем бесплатным. Пиар — это, по сути, создание хорошей репутации среди целевой аудитории. Вы можете проводить различные мероприятия: организовать автогонки или что-то более скромное, например устроить уборку пляжа или парка.

Можно поддерживать социальные проекты: помогать ребятам из детских домов, участвовать в деятельности организации по защите окружающей среды и т. д. О таких проектах надо говорить, а еще лучше — писать. Разошлите пресс-релизы в газеты и журналы вашего города, на телевидение, в тематические интернет-издания.

Чем больше людей узнает о том, какие вы хорошие, тем больше клиентов у вас появится.

Способ 5: личные отношения вместо сугубо деловых

Если у вас есть крупные постоянные клиенты и партнеры, имейте в виду, что для них важны не только выгодные условия сделки, но и личные отношения. Пригласите их на корпоратив, устройте неформальную встречу. Такие несложные приемы помогут вам создать именно личные отношения. Отказать хорошему знакомому намного сложнее, чем просто сменить поставщика.

Хорошим ходом будут и подарки для постоянных клиентов и партнеров на праздники. Всевозможная сувенирная продукция, пластиковые дисконтные карты, даже просто открытка в день рождения могут сыграть большую положительную роль.

И наконец, самый главный способ — повышение качества товара/услуги

Все вышеперечисленные способы, безусловно, могут помочь вам сохранить старых клиентов и привлечь новых.

Однако ни один из них не будет эффективен, если ваша фирма некачественно оказывает услуги: продает плохие изделия, неаккуратно выполняет ремонт, задерживает поставки, обманывает покупателей.

Добросовестное отношение к своей работе и к клиентам — важнейшее условие успешного ведения любого бизнеса.

Что еще можно сделать?

Если у вас есть хотя бы один крупный клиент, вы можете им гордиться и всегда приводить его в пример покупателям.

«У нас закупается РЖД» — и многие люди подумают: если столь крупная организация сотрудничает с этой компанией, значит ей можно доверять. Конечно, РЖД и другие крупнейшие компании работают не со всеми.

Но если этот клиент достаточно известен в вашем городе, способ обязательно сработает.

Источник: https://dvizhok.su/business/kak-pobedit-konkurentov,-ne-snizhaya-czen

Как победить конкурентов не снижая цен

«— Слушай, все продают одни и те же джинсы, у всех они стоят семь тысяч.

Почему у тебя восемь?

— Потому что восемь больше.»

© Евгений Александрович Чичваркин

Приглашаем   руководителей и собственников предприятий.

Вопросы для обсуждения

Вы точно знаете, чего хочет клиент? Вы уверены, что главное для него – цена?

Плюсы и минусы ценовой конкуренции.

Почему сегодня покупателю все нравится. А завтра он покупает у конкурента?

Какие методики можно использовать, чтобы продавать не снижая цены?

Модератор: Юткина Юлия

Сертифицированный коуч

Leadership Management International

Региональный руководитель группы компаний «Альянс»

Анонс

Продавать по низким ценам легко. По высоким сложнее. Мы все стремимся к самым простым решениям, это в природе человека. Жаль, что в природе человека не заложено стремление к эффективным вещам.

Если Вы не умеете продавать — то ставьте низкую цену — больше Вам предложить покупателям нечего. Так как же продавать дороже? Ответ простой и сложный. Существуют десятки методик, проверенных временем и практикой. Арсенал средств довольно мощный..

  Именно об этом пойдет речь на бизнес-встрече.

Читайте также:  Для чего нужна товарная накладная

Место проведения: г.Екатеринбург, ул.Ленина 41 оф. 402

Дата проведения: 29 марта

Начало встречи в 15:00

Продолжительность: 2 часа.

Участие бесплатное

Зарегистрироваться прямо сейчас

Руководитель проекта: Мирошник Ольга Тел. (343) 371-54-17,  факс 371-02-28

Email:, alianss@bk.ru, www.ukb.alianscom.ru

Источник: http://ukb.alianscom.ru/vajno/meropriyatiya/article/154

7 способов победить своих конкурентов, оставаясь человеком

Наш век — это эпоха тотальной конкуренции.

Даже власть, деньги и социальное положение не оберегают тебя от необходимости сражаться за рабочее место, за девушку, за сохранение всего, что было накоплено тобой и твоими предками.

В этом нет ничего плохого, потому что благодаря конкуренции и появляются сильные личности. Если же конкуренции не будет, то общество начнет деградировать — не только во власти, но и везде.

Выжить в этой жесточайшей конкуренции — это задача number one. Следующей твоей задачей будет не выживание, а доминирование. Расскажем и о том, и о другом.

Есть некая надменность в том, что человек считает себя особенным и готовым к тому, чтобы сделать что-то великое. Да, это верно — только гордецы думают о таком. Скромные предпочитают довольствоваться малым.

Но правда в том, что именно гордецы и получают от жизни то, что хотят: они создают величайшие творения искусства; они руководят крупнейшими компаниями; они получают бесподобных женщин.

Они те, кому изначально всё это «по силам», ведь их вера в себя имеет черты психического расстройства — их не сломить, потому что они не просто хотят работать хорошо, они хотят работать лучше всех. Зачем? Чтобы подняться на два, три, четыре уровня выше.

Человек без сложной или высокой цели не будет стремиться прыгнуть выше головы. А без этого нельзя быть лучше, ведь быть лучше других — это значит ставить себе более сложные цели.

Разве это не очевидно? Ты должен лучше работать, лучше выглядеть, лучше тренироваться, чтобы выдерживать конкуренцию с людьми, которые хотят занять твое место. В этом плане тебе поможет практика, знание теории и даже метод проб и ошибок. При этом ты не должен заострять внимание на узкоспециализированных знаниях.

Ты должен быть универсален настолько, насколько это возможно. И это особо справедливо для жизненных ситуаций или ситуаций, которые связаны с отношениями с девушкой.

Кого выберет шикарная женщина? Качка, у которого в голове вместо мозгов кашица из плесени, или качка, который хорошо разбирается в физике, современном искусстве, машинах? Ответ, как ты понимаешь, очевиден.

Стремление к совершенству должно выражаться не только в твоей работе над самим собой, но и в твоих делах. Смысл в том, чтобы исполнять свои обязанности качественно. Если взялся за работу, то пусть она будет идеальной. Если взялся выполнять просьбу, то выполни ее так, как никто другой.

Характер — это не то, что дается тебе природой. Характер надо сковать своими собственными руками, поступками, решениями. Нельзя изначально быть мужчиной с сильным характером. Но если им стать через труд и рвение, то ты сможешь легко опередить своих соперников практически во всех делах.

Сильный характер помогает отстаивать свое решение, выдерживать критику, давать отпор на любом фронте, деловом, любовном или уличном. Такие люди редки, но это не значит, что ты не можешь стать одним из них. Для этого нужно как минимум научиться контролировать свои эмоции. Когда ты зол, то не злись. Когда ты хочешь плакать, то не плачь. Когда ты хочешь обидеться, то не обижайся.

Всегда думай о том, к чему приведет твой эмоциональный всплеск. Поможет ли это делу? Как это будет выглядеть со стороны?

Если ты не можешь уничтожить человека, то покопайся в его прошлом.

И вот ты узнаешь, что когда-то этот уважаемый человек состоял в радикальном религиозном обществе, был осужден по статье об изнасиловании, ограбил дом — прошлое никогда нас не отпускает, и его могут использовать.

Поэтому важно быть безупречным человеком с безупречной репутацией. Тогда твоим врагам придется придумывать мифы, чтобы оправдать свои нападки. Но мифы легко разбиваются об объективность.

Тебя могут незаслуженно понизить или даже уволить. На твое место могут назначить более «удобного» человека либо вообще родственника директора. Твои способности могут оказаться невостребованными. К твоему мнению могут не прислушиваться. Подруга может не увидеть твоих хороших качеств.

Друзья могут считать тебя неудачником. Мнения других порой изменить чертовски сложно, особенно если ты реагируешь на них мягко. Поэтому важно время от времени быть жестче обычного — быть опасным человеком, которого могут бояться и друзья, и коллеги, и даже сам начальник.

Когда ты умеешь применять агрессию в моменты, когда на тебя давят, то ты можешь отстоять свою позицию. Быть жестче — это значит, что другие люди должны видеть, что ты не мягкое тесто, а кремень. Не всегда проблемы можно решить мирно.

Если этого не происходит, то нужно добавить немного специи под названием «ярость». Но не переусердствуй — ты должен оставаться уравновешенным.

Недавно на Geek Picnic произошел скандал.

Одной «просветительнице» не понравились политические взгляды одного из лекторов, отчего журналистка решила не участвовать в мероприятии — этим она подвела свою аудиторию, организаторов одного из крупнейших в России мероприятий гик-культуры, да и вообще поступила странно. При этом взгляды лектора никоим образом не отражались на теме его лекции. Если делать вывод, то мы имеем дело с классическим проигрышем в конкуренции.

Человек с более сильным характером договоренности бы не нарушал. Более того, работу нельзя строить по принципу «мне нравятся его взгляды или мне не нравятся его взгляды», особенно если это касается научной, образовательной или технической деятельности.

Поэтому, если ты хочешь действительно победить в конкурентной борьбе, то важно понимать, что вокруг тебя существует масса людей, которые тебе будут отвратительны по взглядам, вере, психике, внешности.

Эти люди могут быть подонками, но если они могут тебе помочь, то ты должен работать с ними — это не игра со своей совестью, это профессиональный подход к делу.

Главное — не победа, а участие? Оставь это дерьмо неудачникам. Соревнования на то и соревнования, чтобы выявить лучшего. К тому же они могут показать степень твоего профессионализма. Да, литературная премия не делает из плохого писателя хорошего, но она может быть весомым аргументом в споре о профессиональности.

Другими словами, автору лучше иметь эту премию, чем не иметь. То же самое касается любой другой профессии. Более того, то же самое касается любого другого дела.

Если ты боишься подойти к девушке только потому, что на нее кто-то уже положил глаз, то о какой победе ты можешь вообще знать? Пойми, не существует никакой победы без вызова — бою альтернатив нет.

Источник: https://BroDude.ru/7-sposobov-pobedit-svoix-konkurentov-ostavayas-chelovekom/

Несколько способов победить конкурентов

Поговорим о положительной стороне.
 

Конкуренции не нужно бояться

Проще всего в пылу эмоциональной слабости сказать: конкуренция снижает уровень цен на рынке, делает лучше клиентам, но не приносит пользы моему бизнесу, потому что снижает доходы и прибыль.

Но давайте посмотрим на это с другой стороны: какие преимущества конкуренция дает вам и вашему бизнесу? Когда вы поймете положительные стороны, вы сможете использовать конкуренцию в своих интересах, усиливая свое предложение рынку и находя новые решения.

Запомните: конкуренция ослабляет слабых

Смените внутреннее психологическое отношение к ней. Конкуренция, – это повод находить новые пути, это среда, в которой вы становитесь сильнее. Конкуренция заставляет вас думать, бороться и выживать.

Многие вещи в мире, в том числе и ваш успех, зависят от внутреннего настроя, от того, как вы их воспринимаете: как плохое или как потенциально хорошее. Конкуренция – не исключение.

Если вы всеми 100 процентами вашего сознания видите ее как зло – оно окружит вас, ослабит и убьет.

Но если вы видите в любой проблеме вызов, видите возможность учиться, становиться сильнее, придумывать что-то новое, что-то более совершенное (чего нет у ваших конкурентов), – это может быть ваша сила. И эту силу вы должны использовать.

Конкуренция не дает вам останавливаться на месте. Не дает вам загнивать

Какой самый плохой и невыгодный вариант конкуренции? Правильно, ценовая. Это финальный этап, когда слабые компании вокруг не смогли найти чем привлечь и заинтересовать клиента, опустили руки и начали использовать последний аргумент: цену. Должны ли вы идти в эту пропасть вместе со всеми? Подумайте. Всегда есть запасной вариант, всегда есть альтернативные пути.

Какие? Например, смещение позиционирования, подача клиенту своего товара и услуг с новой, неожиданной (не такой как у других) стороны. Создание нового функционала у продукта или услуги. Нишевание, то есть уход в более узкие рынки со специальным предложением и особыми возможностями.

В конце концов, выход на новые рынки, не дожидаясь ценовой смерти этого, на котором вы сейчас.

Что можно сделать еще?

1) Поднимать цены. Да-да, именно так. Когда все идут в нижнюю часть рынка, идите против них, поднимайтесь в верхнюю, более дорогую часть. Ведь, похоже, там освобождается место… 2) Заключать партнерские соглашения с вашими конкурентами.

В конце концов, что плохого, если вы будете зарабатывать, продавая товар своих конкурентов (расширяя свою линейку предложений). Ведь это повысит ваши обороты.

Или если вы не можете продать что-то определенному клиенту, почему не предложить ему за определенный процент купить у вашего конкурента?

3) Ну и еще раз: создавайте новое уникальное торговое предложение. Это действительно работает.

Показать обычное в новой обертке – это поможет не только привлечь свежий интерес рынка, это поможет отпозиционироваться от общей массы предложений конкурентов. Все делают продукты? Добавьте услуги.

Все предлагают одинаковые услуги? Сделайте из них продукт, добавьте немного нового, и вы уже можете отличаться от других.

Понятно, что нет работающих на 100% рецептов

Где-то это сработает. Где-то нет. Но главное, что вы должны понять о конкуренции, – это не плохо, это хорошо. Это держит вас в тонусе, и заставляет постоянно следить за новыми тенденциями, нишами, рынками, своим позиционированием, своим предложением, линейками продуктов. Ну и, конечно, придумывать новое.

Читайте также:  Как приготовить начинку для пирога из капусты

Совсем не исключено, что, в очередной раз, придумав что-то новое, вы создадите новую нишу. Возможно, выйдете на новый рынок, с новыми возможностями и деньгами. И тогда вы скажете этой ненавистной сейчас конкуренции большое спасибо. Главное – не расслабляться. И мыслить позитивно.

Используя конкуренцию, не позволяя ей управлять вами, вашим сознанием и вашим бизнесом.

Вот первый шаг, который вы можете сделать прямо сейчас

Задайте себе вопрос: какую пользу мы можем извлечь из данной ситуации сейчас и в будущем? Второй шаг — приходите на Конференцию по бизнесу Андрея Парабеллума Посмотрите, вот некоторые из спикеров конференции:

 

Регистрируйтесь сейчас, уже 21 января мы поднимаем цены

 

Источник: http://infobusiness2.ru/blog/archive/2f8a584d61/

Как победить в демпинговой войне: что делать, когда конкурент понижает цены?

13.06.2017

Пожалуй, самый распространенный метод в конкурентной борьбе – это понижение цен. Но ответная реакция на демпинг может спасти ситуацию ненадолго. Более того, в долгосрочной перспективе понижение цен отразится на вас не самым лучшим способом. Итак, ниже мы приводим решения на тему того, как выиграть или пережить ценовые воины?

1. Выясните все о вашем конкуренте

Для этого нужно прочитать его пресс-релиз, изучить тексты в его блогах и соцсетях. Возможно, это временное явление, вызванное тем, что он просто хочет избавиться от стокового товара. Следовательно, реагировать на происходящее никак не нужно.

Ксения Корнилаева, руководитель отдела маркетинга:
«Самое важное для начала, это оценка конкурентов и тех факторов, которые повлекли за собой снижения цен.

Необходимо понять, демпинг конкурента заложен в его бюджет или же они нашла поставщика с более выгодными условиями. В компании Ресурс мы постоянно сталкиваемся с демпингом конкурентов, которые уходят с рынка в течение полгода.

Мы же гарантируем нашим клиентам стабильность и поэтому в этом году отмечаем свое 20-летие»

2. Разберитесьс антимонопольной службой

Если его цены сильно и подозрительно занижены, то почему бы не обратиться в антимонопольную службу, которая занимается выявлением нечистых серых схем?!

Алексей Карабаев, председатель Московской коллегии адвокатов «Karabaev Legal Group»:
Всегда можно обратиться с заявлением в антимонопольную службу, Роспотребнадзор или таможенные органы.

Если в конкурирующей организации цены на продукцию слишком занижены, есть вероятность, что коммерсант пользуется «серыми» схемами поставки или производства товара.

Также никогда не поздно договориться, например, с поставщиками, ведь демпинг и на них демпинг окажет неблагоприятное влияние. Магазины сильно занижают цены, при этом, работая без прибыли, а то и в убыток. Финал известен — банкротство и последующее закрытие.

 Кроме того, можно обратиться в санэпидемстанцию, полицию, пожарную или налоговую службу с жалобой на конкурирующую организацию. Даже если конкурент соблюдает закон, определенно, шумиха будет обеспечена.

3. Определитесь с мотивом, по которому конкурент снижает цены 

Скорее всего, он хочет заполучить большую долю рынка. Кроме того, это значит, что сейчас его доля составляет не более 20%, поскольку в остальных случаях проводить ценовой демпинг – бессмысленно. Если доля на рынке составляет 50% и более, то демпинг может пагубно отразиться на целой отрасли. А зачем рубить сук, на котором сидишь?

Кирилл Брагин, руководитель агенства интернет-технологий GoodSellUs:
«Возможно конкурент заключил более выгодные договора с поставщиками и/или подрядчиками.

Если это так, то стоит попробовать повторить шаги конкурента. Возможно это временная акция с целью “откусить” часть вашей аудитории.

Обратите внимание на то изменилась ли рекламная кампания конкурентов, не затеяли ли они ребрендинг товаровуслуг».

4. Поговорите с клиентом

Похоже, настало время снять трубку и позвонить клиенту. Узнать, насколько он лоялен к нынешним ценам. Спросить, почему уже купил у вас товар, а не у конкурента. Так вы получите «инсайты», которые помогут разобраться: какую тактику выбрать в ценовой войне.

Александр Бланк, соучредитель международной сети кулинарных студий CULINARYON:
«Очень важно также учесть мнение клиентов, определить их ожидания. Эти данные помогут выявить не только преимущества вашей компании, но и те моменты, над которыми еще необходимо поработать». 

5. Самое время организовать мероприятие, запустить акцию или устроить розыгрыш 

Главный посыл следующий: «Да, у вас дороже! Но зато с вами задорно, весело и интересно! Мы в тренде, а «дешевый» конкурент — нет».

Тимур Дасаев, генеральный директор строительной компании  «Дачный Сезон»: «В ситуации демпинговой войны можно пойти двумя путями: 1. Не снижая стоимости объекта, приложить к нему дополнительные, ценные для покупателя опции.

Например, «Закажи дом у нас и получи комплект инженерных коммуникаций в подарок».

2. Предоставить покупателю полную информацию по предлагаемому Вами объекту, которая раскроет все его уникальные качества (расскажет, какие работы будут проведены, какие материалы будут использоваться и чем будет укомплектован дом).

Это обоснует стоимость Вашего объекта и выделит Вас на фоне конкурента. 

6. Задайтесь вопросом: какие цены гипотетически вы могли бы тоже снизить? 

Имеется ввиду не тотальное понижение цен на все товары и услуги, а выборочное. Когда американская авиакомпания Southwest Airlines в целях завоевать большую долю рынка проводила политику снижение цен, она не трогала билеты «бизнес» и «первого»- класса. Есть категория товаров и услуг, где проводить снижение цен вообще неуместно.

7. Отредактируйте свой месседж

В основном в ценовой войне проигрывают те, у кого на лендинговой странице написано «у нас самые низкие цены». Не нужно быть самым дешевым, будьте самым лучшим! Тогда вам не страшны никакие демпинговые невзгоды.

 Компания Apple известна далеко не самыми демократичными смартфонами. Зато это, пожалуй, единственная компания, в магазины которой выстраиваются очереди.

И это на фоне того, что другие бренды, торгующие смартфонами, ведут кровопролитные бои по снижению цен.

8. Привяжите к товару дополнительные услуги 

Пусть у вашего конкурента цены ниже, зато у вас — сервис лучше. Прежде всего, на сайте должна быть подробная инструкция: «как к вам проехать», там, где это возможно, предлагайте «чай и кофе». Также создайте скидки на сервисное обслуживания. Сделайте так, чтобы клиент на подсознательном уровне знал: что иметь дело с вами — удобнее всего!

Кирилл Брагин, руководитель агенства интернет-технологий GoodSellUs:
«Далеко не всегда ключевым фактором при выборе товара является цена.

Если у ростаснижения цены есть пределы, то у качества обслуживания пределов практически нет.

Пересмотрите подход к работе с клиентами, найдите дополнительные точки соприкосновения с ними: рассылки, поздравления с днем рождения, персональные скидки, акции в соц.сетях. Любовь клиентов не выйдет купить снижением стоимости товара».

Ксения Корнилаева, руководитель отдела маркетинга: «Помимо цены, всегда присутствуют не ценовые факторы принятия решений.

Как часто Вы замечали, что переплачиваете, но получаете более качественное обслуживание? И ключ к успеху это узнать у Вашей целевой аудитории, чем именно привлекаете, их Вы или чего они ждут от услуг компании.

 

Например: Мы много лет видим битву титанов, таких как Apple и Samsung, и вроде бы и функционал схож и цены примерно одинаковы на определенные модели. Но наличие Iphone это не просто телефон, а уже мировой тренд уровня качества жизни». 

9. Займитесь интерент-маркетингом

Помимо доработки сайта, вам необходимо также подключить всевозможные каналы контент-маркетинга: имейл-рассылку и Ютюб-обзоры. Покупатель готов  тратить деньги, если уверен в высоком качестве товара и услуги. В видео-роликах, размещенных в Ютюбе вы можете показывать: как пользоваться вашим товаром и почему следует покупать именно у вас.

10. Напоминайте клиенту о том, что скупой платит дважды 

Рассказывайте в соцсетях и везде, где только можно, о том, что дешевый товар конкурента не качественный. Например, приведите пример: клиенту пришлось заплатить дополнительный гарантийный взнос, тогда как у вас уже честная и окончательная цена.

Александр Бланк, соучредитель международной сети кулинарных студий CULINARYON:
«Многим компаниям, скорее всего, знакома ситуация, когда на рынке появляется конкурент не с новым уникальным предложением, а с моделью бизнеса, невероятно похожей на вашу. Только с более низкими ценами. Если конкуренты объявили вам войну, а вы не можете позволить себе снизить стоимость продукта или услуги, остается всего один выход – объяснить клиенту, почему он должен заплатить вам больше». 

11. Рассказывайте о ценообразовании

Поскольку сам клиент не в курсе ценообразования, ему нужно об этом рассказать. Пусть он сам делает выводы: за что платить, а что нет. Предоставьте ему полную информацию о товаре, из чего он сделан, где производился и кто над ним работал. Почему цена получилась такой.

12. Проведите оптимизацию

Постарайтесь оптимизировать бизнес-процессы в своей компании: сократить косты, переведите часть персонала на аутсорсинг, а также введите бонусную систему.

Генеральный директор группы компаний «Сытинъ» Сергей Сон:
«Расскажу пример из жизни. На территорию торгового представителя, зашла конкурентка (торговый представитель), которая раньше работала у нас.

Первым делом, чтобы нас вытеснить с рынка она снижает цены. Мы знаем про неё всё. Когда начинает работать, стиль работы, её «фишки»… На этой территории вводим маркетинговую акцию:  5+1. Купил 5 коробок, получи 1 в подарок. Полмесяца хватило. Она не «закрепилась».

В итоге, цена осталась прежней. Люди довольны. Конкурентки нет».

Заключение: В бизнесе ценовой демпинг – довольно расхожее явление. Обычно в ценовых баталиях выигрывают либо компании с хорошей финансовой поддержкой, либо те, у кого в запасе есть какой-то уникальный козырь – необычный трюк для привлечения клиентов.

Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту

© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Вернуться в начало

Источник: http://bgoal.ru/blog/articles/kak-pobedit-v-dempingovoy-voyne-chto-delat-kogda-konkurent-ponizhaet-tseny.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector